Seth Godin là một triết gia và nhà tư tưởng marketing.
Anh ấy không đưa ra một hướng dẫn từng bước hay một lộ trình chi tiết để hành động trong bất kỳ cuốn sách nào của mình. Tuy nhiên, họ vẫn bán chạy như tôm tươi (như cái này , cái này và cái này ).
Cuốn sách mới nhất của anh ấy This Is Marketing , Godin thực hành poo-poos được sử dụng bởi các nhà marketing “ hack tăng trưởng ” và tránh sự mê hoặc của thế giới với công nghệ marketing (hoặc martech).
Tập trung vào sự đồng cảm như là trái tim của hoạt động marketing—“Mọi người thích chúng tôi làm những việc như thế này.”—tiền đề trọng tâm của ông là hoạt động marketing cần “thay đổi con người thông qua các câu chuyện, kết nối và trải nghiệm”.
Mặc dù This Is Marketing không chính xác gây chấn động như một số tác phẩm trước đây của anh ấy như Permission Marketing hay Purple Cow, nhưng nó cung cấp một vài hiểu biết hữu ích cho những người làm marketing như chúng tôi.
Tìm thị trường khả thi nhỏ nhất—và thay đổi chúng
“Bạn không phải là một con mèo béo hút xì gà…. Vậy tại sao bạn lại hành động như vậy?”—Seth Godin
marketing không phải là hối hả, làm gián đoạn, gửi thư rác và “tạo ra những thứ bình thường cho những người bình thường trong khi hy vọng bạn có thể tính giá cao hơn giá hàng hóa”.
Thay vào đó, đó là việc tìm kiếm một thị trường khả thi nhỏ nhất và cụ thể nhất, đồng thời thay đổi mọi người thông qua…
- Câu chuyện : Những câu chuyện có thật gây được tiếng vang và trường tồn theo thời gian.
- Kết nối : Giúp mọi người trở thành một phần của điều gì đó lớn hơn chính họ.
- Trải nghiệm : Cung cấp trải nghiệm có mục đích, để những hành động này giúp xây dựng câu chuyện và kết nối của họ.
Sử dụng lời hứa marketing ba câu này từ Seth:
- Sản phẩm của tôi dành cho những người tin tưởng ____________.
- Tôi sẽ tập trung vào những người muốn ______________.
- Tôi hứa rằng việc tương tác với những gì tôi làm sẽ khiến bạn nhận được _______________.
Định vị bản thân thông qua câu chuyện của khách hàng
Cách tốt nhất để giành được người hâm mộ và khách hàng là đi sâu vào tâm lý của họ.
Bạn cần hiểu rằng “tốt hơn” không phụ thuộc vào bạn—mà phụ thuộc vào họ. Hãy tò mò về những gì người khác cần, muốn và mong muốn, đồng thời có sự khiêm tốn để tìm kiếm chúng.
Khi bạn định vị bản thân, hãy xem xét yếu tố quan trọng đối với khách hàng của bạn. Sử dụng các kỹ thuật kể chuyện để kết nối bản thân với khách hàng của bạn. Chạm vào ước mơ và mong muốn của họ.
Để tiếp cận đúng đối tượng, “chúng tôi” rất quan trọng—từ “chúng tôi” càng cụ thể, càng chặt chẽ thì càng tốt.
Câu chuyện về Rễ và Chồi
Tóm lại, ít nhất là theo Seth, công việc của bạn giống như một cái cây.
Nguồn gốc công việc của bạn nằm trong mảnh đất của những ước mơ và mong muốn của những người mà bạn muốn phục vụ.
Nếu công việc của bạn chỉ đơn thuần là một thứ hàng hóa, gốc rễ của bạn sẽ không ăn sâu lắm. Ngay cả khi cây của bạn phát triển, nó sẽ không phát triển rất cao hoặc quan trọng, hữu ích hoặc chiếm ưu thế.
Nếu công việc của bạn trở thành ngọn hải đăng cho cộng đồng của bạn, thì bạn nên tìm cách tiếp cận những người chấp nhận sớm (hay còn gọi là những người mới bắt đầu yêu thích). Chúng sẽ bám vào cây của bạn, trèo lên cây, lấy bóng mát và cuối cùng là ăn quả của nó.
Và họ sẽ thu hút những người khác.
Nếu bạn lên kế hoạch tốt, cây của bạn sẽ phát triển cao hơn vì nó không bị che khuất bởi những cây khác. Khi lớn lên, nó sẽ thu hút những người khác, đồng thời sử dụng chiều cao của mình để ngăn chặn những nỗ lực vô ích của những cây tương tự khác.
Cách xây dựng niềm tin (và căng thẳng) để kích hoạt hành động
Một mô hình phù hợp là một trạng thái thoải mái của công việc. Bạn sử dụng điều đó để khớp thương hiệu của mình với câu chuyện mà khách hàng của bạn kể cho nhau nghe.
Một mẫu ngắt yêu cầu một cú giật. Nó tạo ra căng thẳng. Điều đó không thoải mái lắm – nó đòi hỏi những người khác phải thay đổi hành vi của họ.
Tuy nhiên, phá vỡ hiện trạng là cách duy nhất để phát triển. Các nhà marketing dũng cảm biết điều đó.
Và họ làm điều đó bằng cách thay đổi văn hóa thông qua địa vị.
Thay đổi trạng thái của họ thông qua liên kết (không phải thống trị)
Địa vị là vị trí của chúng ta trong hệ thống phân cấp và giúp bảo vệ chúng ta. Nó cho chúng ta đòn bẩy để biến mọi thứ thành hiện thực. Nó tạo ra một câu chuyện làm thay đổi các lựa chọn nhận thức của chúng ta, thay đổi các lựa chọn của chúng ta và làm suy yếu (hoặc hỗ trợ) tương lai của chúng ta.
Để thực hiện thay đổi, bạn cần…
- Xem xét những người bạn muốn phục vụ
- Nghĩ về trạng thái bên ngoài của họ (cách họ được cộng đồng lựa chọn nhìn nhận)
- Nghĩ về tình trạng bên trong của họ (cách họ nhìn nhận bản thân)
- Làm việc thông qua cách họ duy trì hoặc tìm cách thay đổi trạng thái đó. Họ có coi thường người khác không? Tìm kiếm sự phê duyệt? Giúp đỡ một cách vị tha? Thúc đẩy bản thân để đạt được nhiều hơn?
- Sử dụng câu chuyện đó để mang lại sự thay đổi cho thế giới của họ
Khi nghĩ về điều này, bạn cần xây dựng mối liên kết cho khách hàng tiềm năng của mình thông qua quá trình xây dựng cộng đồng. Giúp anh ấy tìm được những người có cùng chí hướng phù hợp với thế giới quan của anh ấy—người đang đứng bên cạnh anh ấy, thay vì ở trên hoặc dưới anh ta.
Gửi tín hiệu phù hợp và đăng ký đúng người (tức là Neophiliacs)
Ký hiệu học marketing là nguyên tắc gửi tín hiệu và biểu tượng phù hợp đến những người bạn quan tâm. Hãy chú ý đến cách bạn làm như vậy.
Không phải ai cũng nhìn thấy các biểu tượng theo cùng một cách. Thay vì hy vọng truyền đạt mọi thứ cho tất cả mọi người, hãy tập trung năng lượng của bạn vào một số ít quan trọng.
Đây sẽ là những người chấp nhận sớm (hay còn gọi là những người mới bắt đầu) có thể đóng vai trò là người báo trước cho thương hiệu của bạn. Họ là những người sống trên các cạnh. Những người là siêu người dùng hoặc hắt hơi của bạn.
Hãy là một giáo viên . Đăng ký họ làm người dùng của bạn.
Và nếu bạn đang khai thác các công cụ tìm kiếm để có thể tìm thấy, hãy xây dựng một thương hiệu mà mọi người sẽ tìm kiếm—chứ không chỉ là một nhà cung cấp giải pháp chung chung nhắm mục tiêu các từ khóa chung chung.
Giá, Giấy phép và Bò tím hoạt động như thế nào
Trong cuốn sách của Seth, giá cả là câu chuyện. Giá cũng là một tín hiệu. Hay nói trắng ra là…
“Giá thấp là nơi ẩn náu cuối cùng của một nhà marketing cạn kiệt ý tưởng.” – Seth Godin
Tuy nhiên, những ý tưởng tự do có thể lan rộng. Do đó, ý tưởng là kết hợp các ý tưởng miễn phí với sự thể hiện đắt giá của những ý tưởng đáng để trả tiền.
Còn về sự cho phép ?
Vâng, marketing cho phép là về việc kiếm được sự tôn trọng và đăng ký. Bạn làm điều đó bằng cách kể câu chuyện của bạn. Ngày qua ngày. Nhỏ từng giọt.
Đừng chỉ nói chuyện với họ; truyền đạt thông tin mà họ muốn.
Và bạn cũng nên tìm cách tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ nổi bật đáng để nói đến. Cái mà Seth gọi là Bò Tím .
Hãy thiết kế sản phẩm của bạn để truyền bá, thay vì mua chuộc hoặc dụ dỗ người dùng của bạn để truyền bá thông tin.
Dẫn dắt bằng cách kể chuyện
Để tổ chức và lãnh đạo một bộ lạc, bạn cần đầu tư vào họ, có được sự đồng cảm với họ, hiểu câu chuyện của họ và phục vụ họ một lần nữa.
Một cách để làm như vậy là sử dụng tường thuật 3 bước của Marshall Ganz:
- CÂU CHUYỆN CỦA BẢN THÂN : Câu chuyện của chính bạn. Giải thích lý do tại sao bạn giống như bộ lạc của bạn. Phát triển sự đồng cảm.
- CÂU CHUYỆN VỀ CHÚNG TÔI : Mô tả lý do tại sao bạn giống với khách hàng tiềm năng của mình. Tại sao chúng ta lại giống nhau? Tại sao chúng ta nên quan tâm?
- CÂU CHUYỆN CỦA BÂY GIỜ : Trục xoay nơi bạn đưa nhóm của mình vào câu chuyện của mình. Gọi hành động (CTA) của bạn.
Điều quan trọng ở đây là xác định sở thích chung, mục tiêu chung và ngôn ngữ chung của bạn. Đây sẽ là cách bạn có thể xây dựng mối quan hệ với các thành viên của một bộ lạc.
“Họ cô đơn và mất kết nối, họ sợ bị che khuất, và bạn, với tư cách là tác nhân của sự thay đổi, có thể tạo ra sự kết nối.”—Seth Godin
Sự kết luận
Giống như nhiều cuốn sách khác của Seth, Đây là marketing—Bạn không thể bị phát hiện cho đến khi bạn học cách nhìn thấy , khá nặng về khoa trương.
Bạn cần dành thời gian suy nghĩ và cân nhắc về những gì Seth đang cố gắng truyền đạt.
Cuối cùng, bạn được dẫn đến người quan trọng nhất mà bạn cần marketing – chính bạn.
Hãy để tôi kết thúc với những dòng này từ cuốn sách:
“Chính hoạt động marketing mà chúng ta làm cho bản thân, cho chính mình, cho chính mình, câu chuyện mà chúng ta kể cho chính mình, có thể thay đổi mọi thứ. Đó là thứ sẽ cho phép bạn tạo ra giá trị, sẽ bị bỏ lỡ nếu bạn ra đi.”